BT zet alle kaarten op IP

De Britse operator BT is wellicht de enige telecommunicatieleverancier die z’n inkomsten met 3 procent weet te vergroten zonder activiteiten op de mobiler telecommunicatiemarkt. Topman Ben Verwaayen zet alles in op IP/convergentie en trekt de stekker uit het oude PSTN-netwerk: “Het is geen gok.”

Ben Verwaayen niet in de politiek Ben Verwaayen is niet van plan om, net zoals zijn collega Thierry Breton (ex-ceo France Telecom), in de politiek te stappen. “Waarom blijft iedereen me dat vragen? Natuulijk is er een raakvlak tussen publieke en private leiders. En als bedrijfsleider heb je ook een verantwoordelijkheid vind ik. Je moet een bijdrage leveren aan het algemeen welzijn.” Verwaayen is in Groot-Britannië voorzitter van de organisatie die kansen wil scheppen voor éénoudergezinnen. Hij is ook betrokken bij de ‘European roundtabel’ gesprekken. “Maar politiek is een vak. Ik heb een grote politieke interesse, maar nee, ik ga niet in de politiek.” Ook niet indien premier Balkenende je zou vragen? “Nee, hij zou het me nooit vragen. Balkenende is mijn partij niet. Ik ben geen christen-democraat.”

Vanaf volgend jaar sluist BT de eerste eindgebruikers door naar z’n IP-netwerk en tegen 2010, over vijf jaar, trekt Ben Verwaayen definitief de stekker uit het stokoude, traditionele maar bedrijfszekere PSTN/ telefonienetwerk. BT is de eerste Europese telecomdienstverlener die zo drastisch ingrijpt in zijn netwerk. Alle ogen zijn dan ook gericht op Verwaayen. “Het is geen berekende gok, ik gok niet met een bedrijf. De wereld gaat naar convergentie, naar één geïntegreerd netwerk. Daarop zullen we een fantastisch pallet van nieuwe diensten kunnen aanbieden: voice, data, video, security…. Vroeger werkten we helemaal volgens het Ford-model. Je kan alles krijgen zolang het maar zwart is. Straks zullen de klanten eindelijk keuze krijgen.” Tegelijk kan BT zijn oude ‘legacy’ netwerken stoppen. “Je kunt twee dingen doen: je kunt diensten op je oude netwerk blijven verkopen, of je kan je netwerk wijzigen. Ik ga voor het tweede”, vertelt Verwaayen, die aangeeft dat ook andere aanbieders zoals Telecom Italia die weg opgaan, maar “wij lopen wellicht het hardst”.
BT moet wel hard lopen, want in tegenstelling tot alle andere traditionele telecomdienstenleveranciers beschikt het niet over een mobiele tak om voor inkomsten én winst te zorgen. BT heeft begin 2000 Mmo2, waarin de mobiele activiteiten waren ondergebracht, immers verzelfstandigd. Dat was voor de tijd van Verwaayen die nu precies drie jaar BT leidt. De vraag of hij zelf ook de gsm-dochter zou hebben afgestoten, laat hij in het midden. “Een crisis is een geschenk”, meent voetbalfan Verwaayen: “Johan Cruyf vertelde ooit dat elk voordeel een nadeel heeft. Ik draai het om: elk nadeel heeft een voordeel.”

Kosten verminderen

BT moet dus nieuwe inkomsten ontwikkelen op het vaste netwerk, terwijl de omzet van de vaste netwerkdiensten bij alle andere dominante operatoren met 5 tot 10 procent afneemt. Eén van de voor de hand liggende oplossingen is het verminderen van de kosten. “Historisch beschikt een operator over tientallen verschillende netwerken. Omdat we heel wat diverse legacy-netwerken eruit halen, verminder je de complexiteit. Elk produkt heeft immers zijn eigen aanpak. Kijk naar jezelf. Hoe vaak moet je niet bellen over een probleem. Hoe vaak word je

Bluephone BT zet zwaar in op de convergentie van fixed-mobile voor thuis- of SOHO-gebruik (small office home office) met zijn zogenaamde Bluephone. Het project is inmiddels al enkele keren uitgesteld, maar zou nu toch tegen de zomer gelanceerd worden. Het heeft inmiddels binnen de UMA (Unlicensed Mobile Access) de steun gekregen van zowat zestien telco’s (waaronder KPN en Swisscom) en leveranciers zoals Alcatel, Ericson en Motorola. “Over vijf jaar wordt het een 1 miljard pond business (1,4 miljard euro)”, gelooft Ben Verwaayen. Het is de bedoeling dat de eindgebruiker een toestel krijgt dat zowel draadloze gsm/3G, Bluetooth, wifi als VoIP aankan en zonder onderbreken kan overschakelen naar technologie (én tarieven!). De klant moet dan wel over een breedbandverbinding beschikken. “De eerste toestellen zullen enkel Bluetooth en gsm kunnen combineren”, zegt verantwoordelijke Ryan Jarvis aan (mede-oprichter en ceo van Megabeam, later overgenomen door Swisscom Eurospots). Eind dit jaar zouden er ook wifi-gsm toestellen beschikbaar zijn. In elk geval wordt de naam ‘Bluephone’ verandert: “Het is niet goed om een dienst te vereenzelvigen met een product (Bluetooth). BT denkt dat ‘Bluephone’ een oplossing kan zijn voor de slechte indoor dekking van gsm of 3G én hoopt uiteraard de klanten op die manier te kunnen binden. Of er ook een zogenaamde SIM-lock ingebouwd is (waarbij je de telefoon enkel voor deze dienst kan hanteren), kan of wilJavis niet bevestigen.

meteen geholpen? Wij gaan naar één gestroomlijnd netwerk, waarop klanten via hun persoonlijke portal hun diensten kunnen aanvragen en opvolgen.” Dankzij die ‘selfprovisioning’ wordt ook al weer een groot deel van de kosten weggegomd. “Groei komt van innovatie. Wij halen 30 procent van onze omzet uit nieuwe diensten: breedband, ict en convergentie. “Om de 10 seconden wordt een nieuwe breedbandklant aangesloten. Het is een één miljard pond business (1,45 miljard euro).” Verwaayen geeft wel toe dat een breedbandklant pas na twee tot drie jaar geld opbrengt. “Churn – het uitvoeren van zoveel mogelijk transacties – is een groot probleem. Dat bedraagt bij ons 16 tot 18 procent. Je moet dus een blijfkracht hebben. E-mail is een blijver, je verandert niet makkelijk je e-mail adres. Andere diensten zijn e-health, of e-gov. Het gaat erom een identity relatie met je klant op te bouwen.”

Laaghangend fruit

BT haalt echter nog altijd 60 procent van zijn inkomsten uit gewone telefoondiensten. De voorspelling van DeTeWe topman Georg Duffner dat VoIP de komende drie jaar zowat 40 procent van de inkomsten van de operatoren zou wegkapen, doet Verwaayen af als klinklare onzin. “VoIP wordt altijd bekeken als een prijsitem. Welnu, het is niet goedkoper. Prijs is geen winnaar. Dat kan misschien in Duitsland, waar er nauwelijks concurrentie is, maar in Groot-Britannië is dat anders, hier biedt iedereen telefoondiensten aan. Wij hebben maar een marktaandeel van 30 procent.” Verwaayen anticipeert toch en lanceerde eind vorig jaar zijn Communicator-dienst in samenwerking met Yahoo. De technologie is afkomstig van Alcatel (ontwikkeld in België) en biedt een Skype-achtige, pc-gebaseerde dienst met presence (je ziet wie online is). “Twee miljoen mensen hebben het programma al gedownload. 30.000 gebruiken het dagelijks.” Verwaayen mikt op de zes miljoen breedbandgebruikers, vooral dan van de concurrentie. Kabelbreedbandabonnees zijn immers laaghangend fruit. “Het is dé manier om ze terug naar BT te halen.”

Geen hoogvlieger

Tegelijk heeft Ben Verwaayen fors de wifi hotspot-kaart gespeeld. Het heeft er zo’n 30.000 operationeel (onder eigen naam en in roaming). Het is nog geen hoogvlieger: “Je moet er eerlijk in zijn. Hoeveel mensen zie je rondlopen en klappen hun laptop open? Mijn 25-jarige zoon is consultant in New York en die maakt er veelvuldig gebruik van. Ik heb m’n Blackberry en ben er erg tevreden mee. Het gebruik van hotspots groeit echter wel in corporate accounts. Ik zie het binnen één of twee jaar wel fors toenemen.”
Om toch nog wat mee te pikken van de mobiele diensten heeft BT vorig jaar toch een mvno (mobile virtual network operator) -contract gesloten met Vodafone, bestemd voor de businessklanten. In Groot-Brittannië loopt dat redelijk met inmiddels zo’n 400.000 klanten. Er wordt nog onderzocht hoe deze oplossing in Europa verder uitgebreid kan worden.
Internationaal probeert Verwaayen BT te positioneren als een netwerk- en systeemintegrator. Global Services groeit met 10 procent, buiten het Verenigd Koninkrijk zelfs met 15 procent. “Het is een volume-, maar geen commodity business. Aan klanten die hun contract vernieuwen, moet je meer diensten verkopen

BT Benelux BT Benelux, geleid door country manager Michel De Coster blijkt één van de beter presterende regio’s. De omzet (zonder Syntegra) klom vorig jaar met 5 procent tot 473 miljoen euro met een positieve cash-flow. Het claimt in zijn domein (de top multisite ondernemingen) 12 procent marktaandeel. Voor dit jaar is een omzettoename van 10 procent voorzien. Het heeft de contracten vernieuwd met de Europese Commisie en de Nato. Recent won BT het contract bij de multinationals Staples, met Europese hoofdzetel in België, goed voor 270 sites op MPLS (Multiprotocol Label Switching). Het gaat om een contract van drie jaar, gewonnen van de virtuele operator Vanco. “Vanco is een goed model, maar er zijn ook nog veel andere oplossingen,” aldus Verwaayen.

voor een iets hogere prijs dan het aanvankelijke bedrag.” En “we hebben mazzel gehad, omdat we Syntegra (de afdeling systeemintegratie) makkelijk konden toevoegen aan Global Services. Eén van de belangrijkste eigenschappen om het te maken blijft geluk hebben.”
BT heeft zopas de overname van Infonet afgerond, maar Verwaayen, die inmiddels 29 jaar in de telecombusiness zit, geeft toe dat een wereldomvattend netwerk nog geen realiteit is. “We hebben nu wel erg grote contracten, maar met eigen netwerken lukt het niet om wereldwijde diensten aan te bieden. Hoewel er met ip-communicatie wel veel gedaan kan worden, zolang je een garantie kan geven van de integriteit van het netwerk.”

Woedend

Een verdere consolidatie in verticale markten (zoals mobiele operatoren), is volgens Verwaayen niet uitgesloten, maar “ik zit niet meer in de overnamebusiness.” Hij geeft wel toe dat BT ook naar AT&T – waarmee BT van eind ’98 tot 2001 de desastreuse Concert joint venture voerde – heeft gekeken. AT&T is inmiddels zo goed als overgenomen door SBC. “Het ergste vind ik dat niemand boos is over de overname. Ik ben woedend. AT&T was en is een icon van de telecomindustrie. Ik heb het gekend van de AT&T-Unisource samenwerking en later bij Lucent (waar Verwaayen tot 2001 coo was). Dit is Amerika. Niemand was immers chagrijnig toen destijds Pan-Am overgenomen werd… “
Dat de traditionele telco’s over tien jaar niet langer zullen bestaan, zoals goeroe Peter Cochrane (ex-BT Labs) beweert, vindt Ben Verwaayen onzin. “Tien jaar geleden vertelden ze me dat ook al, toen alle nieuwe upstarts er waren en miljarden dollars ter beschikking hadden. Wie is er vandaag nog over van die beginnende operatoren? Het zijn grote telco’s die overleefden. Je moet uiteraard wel innoveren. Als je een gewone lijnenboer blijft, dan ga je eruit. Maar innovatie is niet gelijk aan duplicatie, zoals sommigen weleens denken. Het moet boeiend en interessant blijven.”