De detacheerders geven snel toe aan de vraag naar goedkopere inhuur-automatiseerders. Eén op de drie opdrachtgevers is bereid kwaliteit in te leveren als daardoor de kosten dalen.
Welke negen ict-dienstverleners het meest prijsstunten, blijkt uit een rondvraag langs zeshonderd automatiseerders en hun directeuren en managers. Zij kregen onder meer een lijst met namen van detacheerders voorgelegd, met de vraag welke de meeste aanbiedingen doen. "Hadden ze met een van die bedrijven geen ervaring, dan werd die naam niet opgenomen in de resultaten", aldus het adviesbureau achter het onderzoek, Ernst & Young. Dit bureau ondervraagt de respondenten om de twee maanden.
Ondanks de scherpe prijzen blijft 90 procent van de opdrachtgevers bij de 'eigen' ict-dienstverlener. De overige 10 procent noemt als reden voor het overstappen een te hoge prijs en een te lage kwaliteit.
Reacties
Onder invloed van de schaarste op de arbeidsmarkt, hebben met name de grotere, gevestigde automatiseerders hun kostenstructuur en afgeleide tarieven tijdens de afgelopen jaren enorm opgeschroefd. Dit heeft voor opdrachtgevers de prijs-kwaliteitsverhouding in negatieve zin beinvloed.
Het is dan ook niet verwonderlijk wat er nu gebeurt. Ik verwacht dat opdrachtgevers de komende tijd hun leveranciers in toenemende mate zullen selecteren op prijs, waarbij een zeker kwaliteitsniveau gehandhaafd zal blijven. Als gevolg daarvan dienen de ICT dienstverleners hun kostenstructuur aan te passen, zonder dat dit direct ten koste gaat van de geleverde kwaliteit. Sterker nog, de opdrachtgevers zullen waarschijnlijk meer resultaatverplichtingen gaan afdwingen, waar in het verleden volstaan werd met inspanningsverplichtingen in de vorm van inhuurovereenkomsten.
Ik moedig de opdrachtgevers dan ook van harte aan om gebruik te maken van het huidige klimaat om te komen tot een gezondere en volwassenere markt van ICT dienstverlening.
Raoul Hendrikx / Fortress IMC - ICT interim- en project management
In uw bericht en de reacties daarop lees ik veel over kwaliteit en prijs. Natuurlijk staat de markt onder druk; meer aanbod dan vraag in "dezelfde" kwaliteit leidt onherroepelijk tot vechten op prijs. Dit kan je terugvinden in velerlei publicaties en wordt steeds weer bewezen door de "wetten van koop en verkoop".
Vragen als: "hoe onderscheid ik me van mijn concurrenten" ; "wat verstaat de klant eigenlijk onder kwaliteit" en "hoe draagt mijn leverancier er toe bij dat ik de resultaten van mijn bedrijf kan verbeteren" zie ik niet direct terug in het artikel en de reacties daarop. Op basis waarvan beslist de klant eigenlijk waaraan de beperkte(r) middelen worden besteed?
Tijd voor een andere aanpak? Op welke wijze verdiept u zich in wat de klant aan ons vraagt, in welke economische situatie dan ook?
Kennelijk zijn partijen die hun tarieven wel kunnen handhaven beter in staat de klant te overtuigen van hun waarde en/of spelen ze in op de behoeften van die klant!
Mogelijk zijn deze partijen beter in staat de bijdrage, die zij leveren aan de verbetering van de bedrijfsresultaten en het realiseren van de doelstellingen van hun klanten, helder te maken? En deze vervolgens ook meetbaar te maken?
Het is belangrijk twee elementen te scheiden in dit soort onderzoeken: prijs en kwaliteit.
De grote automatiesseerders hebben en hogere overhead dan wat kleinere, of middelgrote, ICT dienstverleneres. Daarnaast zijn veel dienstverleners opgezet als inkooporganisatie (als je mensen hebt, verkoop je vanzelf) in plaats van verkooporganisatie. Met het argument van one-stop shopping, expertise en continuiteit zijn jarenlang klanten gebonden, die voor deze vermeende kwalitatieve argumenten graag een hoge prijs betaalden. De marktontwikkeling van de afgelopen maanden heeft echter pijnlijk duidelijk gemaakt dat ook de grote partijen kwetsbaar zijn, en dat de hiervoor genoemde onderscheidende punten niet waargemaakt worden. Daarbij zie je dat partijen die een gezonde propositie naar hun klanten toe hebben, beter uit de bus komen.
Daarnaast staat het kwaliteitsaspect in de ICT markt op dit momemnt zwaar onder druk. Enerzijds vanwege door de aanwezigheid in de markt van een groot aantal mensen die zich in de hype als ICT-er hebben gekwalificeerd, maar nu het onderspit delven, aan de andere kant doordat met name de grotere dienstverleners groot aantal bankzitters hebben die zij op project trachten te krijgen. De klantvraag wordt als zodanig niet ingevuld vanuit behoefte, maar vanuit beschikbaarheid. En dat zal niet tot resultaat hebben dat de juiste man/ vrouw op de juiste plek terechtkomt.
Conclusie: een hoge prijs is geen garantie voor kwaliteit.
Bij schaarste dalen de prijzen dat heet nu eenmaal marktwerking. Wat er echter nu ook gebeurt is dat de grote bedrijven denken dat de prijs alles bepaald omdat het echt verkopen door zichtbaar maken van kwaliteit veel moeilijker is dan het vergelijking door middel van prijs. Het meest gehoorde argument en helaas ook geaccepteerd door het management is dat de opdracht niet is doorgegaan omdat de prijs te hoog was.
Echtte kwaliteit behoud zijn prijs, ook al is die nu wat lager dan vorige jaren.