Wanneer gaat de eerste leverancier failliet?

Kijkend naar de financiële cijfers van verschillende middelgrote leveranciers vraag ik mij af wanneer we weer een faillissement kunnen verwachten. Een aantal voorbeelden van recente kwartaalcijfers zijn: Tech Mahindra (leverancier van it-diensten) omzet min 16%, Altran (een leverancier van R&D en it-diensten) omzet min 17%, IBM Global Services omzet min 12% en Transcom (leverancier van customer management diensten) omzet min 15%. Getronics deed het in vergelijking daarmee met min 1% nog heel aardig. Maar ook zij worstelen om nieuwe contracten getekend te krijgen en bestaande contracten te verlengen. Zijn de kleine en middelgrote leveranciers wel sterk genoeg om deze economische winter te overleven en hoe kunnen klantorganisaties het beste omgaan met deze situatie?

Normaliter draaien Nederlandse leveranciers van it-diensten marges van 3% tot 8% in normale jaren en dat biedt dus niet veel ruimte om een financiële reserve op te bouwen. Grote partijen als Accenture, Getronics/KPN en Atos Origin overleven twee of drie jaar met negatieve marges wel, omdat zij voldoende bekendheid en grote langlopende contracten hebben. Bij kleine en middelgrote leveranciers is het risico op omvallen echter veel groter. Dit komt door:

• Grotere leveranciers die ook gaan bieden op kleine opdrachten om de eigen order portefeuille gevuld te houden. Dit zorgt voor nog meer concurrentiedruk voor de kleinere partijen.
• Banken minder gemakkelijk schulden van kleinere leveranciers willen herfinancieren. Als een kleinere leverancier omvalt omdat hij 1 miljoen niet geherfinancierd krijgt, heeft alleen de leverancier een probleem. Als een grote partij 1 miljard niet geherfinancierd krijgt, heeft ook de bank een probleem. Het is niet eerlijk, maar zo werkt het wel.
• Klantorganisaties die nu willen uitbesteden zullen er alles aan doen om het risicoprofiel van het project zo laag mogelijk te houden. Dit betekent een hogere ‘entry barrier' voor kleinere spelers om mee te dingen naar een deal. De klant zal namelijk sneller geneigd zijn om te kiezen voor een bekende naam.

Ik verwacht dan ook dat vooral spelers die zich de afgelopen vijf jaar op de markt hebben begeven zonder een duidelijke unieke propositie het erg moeilijk hebben. Kleinere spelers uit het jeugdelftal die zich op een bepaalde niche richten kunnen nog steeds succesvol zijn. Een combinatie van moeilijk aan kapitaal kunnen komen en lage waarderingen opent naast de mogelijkheid van faillissement ook de deur naar overname door een grotere broer of een private equity partij.

De impact van failliet op de klanten van die leverancier zal beperkt zijn. De klantportfolio wordt normaliter overgenomen (verkocht) aan een concurrent die hierdoor relatief goedkoop omzet en nieuwe klanten koopt. Dit tekent echter niet dat de klant op zijn lauweren kan rusten. Een faillissement of overname van een leverancier kan de operationeel dienstverlening nadelig beïnvloeden, omdat bijvoorbeeld medewerkers massaal aan het solliciteren slaan (voor goede mensen zijn er ook nu nog vacatures). Drie eenvoudige zaken die de klantorganisatie kan doen om de impact te verminderen zijn:

• Leg niet alle eieren in een mand. Vooral bij it-diensten waar de primaire bedrijfsprocessen volledig afhankelijk zijn is het verstandig om een multi-vendor strategie te overwegen.
• Informeer regelmatig bij de leverancier naar de liquiditeit en solvabiliteit positie, denk aan bijvoorbeeld twee maal per jaar.
• Werk op hoofdlijnen enkele scenario's uit waarin de stappen staan die ondernomen worden indien de leverancier faillissement aanvraagt. Voorkom dus dat je verrast wordt.