Onlangs wist CRN op Channelweb te melden dat oud-Comparex-directeuren Fred van Dulken en Nel van Scheijen zich ingekocht hebben bij Eye-Sec Distribution. Met een vernieuwd managementteam slaat de distributeur ook een nieuwe weg in.
Eye-Sec Distribution heeft ervoor gekozen om één dragend merk in het portfolio op te nemen en dit zijn de producten uit de joint venture van Huawei en 3Com (H3C) geworden. "Het marktaandeel van Cisco in de netwerkmarkt is zo groot dat zij hun klant nogal eens uit het oog verliezen", meent de nieuwe managing partner Fred van Dulken. "Hierdoor staan partners en klanten vaak open voor andere merken en daarom heb ik H3C bij Eye-Sec ondergebracht. Huawei komt uit de carrierhoek en in de telecom hebben ze een fors marktaandeel. Deze benadering hebben ze nu doorgetrokken naar het enterprise-segment, waarbij ze prijstechnisch heel agressief zijn. Daar bovenop hoef je bij H3C slechts één keer voor de software te betalen, updates zijn daarna gratis."
De totaal nieuwe marktbenadering van de distributeur betekent ook een andere aanpak van het kanaal. Eye-Sec zoekt daarom nieuwe partners die zich kunnen identificeren met het nieuwe beleid van de distributeur. Om te beginnen zoekt Eye-Sec een kleine groep resellers die moeite voor de distributeur willen doen. Zij worden beloond doordat de distributeur daarna geen nieuwe partners meer in hun segment zoekt. Van Dulken: "We zoeken vooral regionale partners die goede banden met hun klanten hebben. We willen onze kennis op hen overdragen en hen helpen hun pre-sales te ontwikkelen. Ze hoeven niet al in de netwerkbusiness te zitten, maar we willen wel dat ze oplossingsgericht zijn. We mikken dan vooral op resellers die door hun schaalgrootte niet de hoogste partnerstatus bij de grote spelers weten te verwerven. De grote merken hebben vaak uitgekauwde kanaalprogramma's om conflicten te voorkomen. Meestal zijn de kleinere partijen daar de dupe van, wat frustraties oplevert. Eye-Sec verlaagt juist voor hen de drempel. Gezamenlijk kunnen we de markt veroveren!"
Is dit weer zo’n distributeur die de klantenrelaties van zijn resellers wil inpikken met eigen services? Dit verhaal hebben we toch al meegemaakt, niet?