Computerproducent IBM gaat PC’s financieren voor middelgrote en kleine bedrijven. Het bedrijf verwacht de komende jaren veel van de mkb-markt. De zestien miljoen bedrijven in Europa die tot deze sector behoren, groeien sneller dan hun grote broers.
Big Blue bracht vorige week het topmanagement voor Europa, het Midden Oosten en Afrika (Emea) in Parijs bij elkaar om uit te leggen wat het wil met het midden- en kleinbedrijf (mkb). De persconferentie onder het motto ‘Building business together’ was een aaneenschakeling van pogingen om duidelijk te maken dat IBM de kleine ondernemer wel degelijk ziet staan.
Verkeerd imago
Met het imago van IBM bij het mkb is het volgens David Winn, general manager Emea, niet best gesteld. Er zijn vier ‘historisch gegroeide percepties’ waar het bedrijf mee kampt. De gemiddelde mkb-ondernemer denkt bij IBM aan ‘mannen in blauwe pakken die alleen maar met grote bedrijven praten’, ‘oplossingen voor hele ingewikkelde problemen’ en ‘producten die alleen maar verkrijgbaar zijn via grote leveranciers’. Kortom: ‘IBM kan niets voor mij doen’.
Helemaal fout, bezwoer Jean Claude Malraison, hoofd van de vorig jaar speciaal opgerichte divisie voor het midden- en kleinbedrijf. "IBM houdt zich al sinds de jaren zeventig met het mkb bezig. Vorig jaar werden we leider in dit segment genoemd. Ons probleem is ons imago. We weten wat het mkb wil: geen intelligente hoogstandjes, maar een apparaat dat wérkt. Een mkb’er wil met zijn computer betere service kunnen verlenen, of nieuwe markten ontdekken, of zijn klanten kunnen analyseren. Kleine ondernemers willen geen oplossing die allerlei nieuwe investeringen vereist, maar juist een waarbij gedane investeringen hun waarde houden. Ze willen hun computers kopen van iemand die ze kénnen, die goede service geeft."
Kleine ondernemer
Hij erkende dat IBM in het verleden te weinig rekening heeft gehouden met het feit dat kosten voor een kleine ondernemer een belangrijke factor vormen. Het nieuwe desktop-instapmodel PC 300 GL moet aan die tijd een eind maken. Want de computerproducent wil graag profiteren van de snel groeiende mkb-sector. Naar verwachting groeien de bestedingen aan automatisering in dit deel van het bedrijfsleven de komende drie jaar met 11 procent. De categorie ‘zeer kleine bedrijven’ met maximaal vijftig man personeel (98 procent van de sector) geeft de komende jaren zelfs 13 procent meer uit.
IBM’s hernieuwde aandacht voor het mkb resulteerde voor het eerste kwartaal van dit jaar al in een flinke omzetgroei. Het marktaandeel in het mkb groeide vorig jaar met 15,5 procent. Wat betreft de algemene PC-markt staat IBM volgens eigen zeggen in de EMEA-regio met 9,4 procent marktaandeel op nummer 2, achter Compaq. De PC-divisie van IBM groeide 14,6 procent, terwijl de markt met 8,4 procent toenam. Het bedrijf baseert zich op IDC-cijfers.
Om dichterbij de klant te staan zal IBM de komende tijd meer allianties aangaan met lokale dealers. Het bedrijf gaat de sector bovendien binnenkort benaderen met een nieuwe troef: System Care. Amerika kent het al, nu is ook Europa aan de beurt. Het pakket omvat service, ondersteuning, hardware, software en financiering en kan voor elke klant op maat gemaakt worden. De aangekochte hard- en software wordt na verloop van tijd automatisch vervangen door verbeterde versies, zodat de ondernemer zich daar geen zorgen om hoeft te maken en zich kan concentreren op zijn kerntaak: de voortgang van zijn bedrijf.
