Computer Associates wil de helft van zijn omzet realiseren met indirecte verkoop. Volgens topman Charles B. Wang behaalt CA thans nog rond de 70 procent van zijn omzet in de VS uit de directe verkoop aan met name grote ondernemingen.
In Europa is dat aandeel zelfs nog groter. Wang maakte dit bekend aan de vooravond van de beurs CA World in New Orleans.
De aangepaste strategie moet vooral de mkb-markt (midden- en kleinbedrijf) ontsluiten. Analisten voorspellen dat de groeikansen in deze sector veel groter zijn dan die bij de grote ondernemingen. De gewijzigde strategie loopt gelijk op met een verschuiving in de door CA ondersteunde platforms. "We halen nu 42 procent van onze omzet uit de mainframe-wereld en 49 procent uit de gedistribueerde systemen", aldus Wang. De rest van de omzet komt uit dienstverlening. "De dienstverlening groeit het snelst. Bij de mainframes is de groei teruggelopen tot onder de 10 procent." Wang verwacht dat ondersteuning van open systemen als Linux de komende tijd sterker gaat bijdragen aan de omzet.
De bestuursvoorzitter van CA lichtte ook de recente overname van Platinum toe. "Er zit maar weinig overlap tussen de producten. Platinum is sterk in analysesoftware en gegevenspakhuizen, de heleapplication life cycle. CA is sterker in zaken als veiligheid, management van hele ondernemingen en software om de systeembelasting te optimaliseren. Platinum had wel een probleem. Het heeft zo’n zeventig bedrijven overgenomen, maar is er zelden in geslaagd om de binnengehaalde technologie te integreren. Daarvoor ontbrak een gemeenschappelijke infrastructuur. Die is er nu wel, in de vorm van de neuro-netwerk technologie van CA."
Wang verwacht dat een ‘roadmap’ deze week de Platinum-gebruikers duidelijk maakt welke mogelijkheden er zijn voor migratie van hun software. CA heeft volgens Wang altijd een drietraps aanpak gehad voor software-ontwikkeling; "interne ontwikkeling, overnames en fusies en integratie".
De topman laat doorschemeren dat de overname van Platinum niet de laatste is geweest, maar concrete plannen openbaart hij niet. Hij maakt wel duidelijk dat CA met een overname graag toegang krijgt tot sleuteltechnologie, een technisch bekwame staf, of sleutelmarkten met belangrijke klanten.
