Siebel Systems had natuurlijk ook Customer Information Systems of San Mateo Software Group of iets dergelijks kunnen heten. Het is in Silicon Valley sinds het ontstaan van Hewlett-Packard niet meer de gewoonte een bedrijf te vernoemen naar de oprichter. Oracle heet ook niet Ellison Systems of Larrysoft. Maar wanneer Tom Siebel in 1993 – voornamelijk met eigen geld – een bedrijf begint, maakt hij voor eens en altijd duidelijk wie de lakens uitdeelt. Dit is Siebel Systems en Tom Siebel bepaalt hier de regels.
De regels van Tom Siebel vallen wel op in de vaak zo frivole Valley. Het Amerikaanse tijdschrift Forbes – dat hem portretteert als een control-freak – noemt ze ‘Pruisisch’. Hoe dat? Tom Siebel staat op een zeer strakke kleding-code. Informeel is uit den boze. Siebels filosofie: "Er is niets informeels aan een klant die hier een paar miljoen dollar komt uitgeven.." Gebatikte T-shirts, spijkerbroeken en bermuda’s zijn onprofessioneel en dus ‘not-done’. Siebelheren horen strak in pak en das te zitten. Siebeldames hebben de keuze tussen een net broekpak of een twinset met daaronder te allen tijde panty’s.
Om bezoekers de aanblik van vettige pizza- en afhaalchineesdozen te besparen mogen de werknemers van Siebel niet in hun kubussen eten. Ook het verfraaien van de werkomgeving met posters, familiefoto’s of tekeningen van de kinderen ligt aan strakke banden. Het gaat er niet om lol te hebben op je werk, meent de workaholic Siebel. Hij zegt in Fortune: "Natuurlijk zouden we encountergroepen en yogaklassen kunnen organiseren en ik zou gitaar kunnen spelen in een rockgroep op de bedrijfspicknick. We steken onze energie echter liever in het opbouwen van een goed bedrijf met tevreden klanten en loyale werknemers."
En klanten heeft Siebel Systems genoeg. Het bedrijf is met een aandeel van 18 procent marktleider in de markt voor crm-software (customer relationship management). Een positie die het dankt aan de vroege start en een misser van Oracle’s ceo Larry Ellison.
Geen belangstelling
Begin jaren negentig is Tom Siebel nog de superverkoper van Oracle. Wanneer Siebel voorstelt de software, die hij heeft ontwikkeld om zijn accounts in de gaten te houden uit te bouwen tot een commercieel front-office product heeft Elisson geen belangstelling. Oracle is verwikkeld in een verwoede strijd om de erp-markt en crm is – in de optiek van Elisson – een te verwaarlozen deelmarkt. Het gevolg is dat de ambitieuze Siebel uiteindelijk besluit zelf zijn crm-product – hij spreekt zelf liever van erm of Enterprise Relationship Management – aan de man te gaan brengen.
Wat kan de wereld snel veranderen! Anno 2000 is de erp-markt oververzadigd terwijl de geestdrift op de crm-markt doet denken aan voorverkoop van een Britney Spears-concert. Siebel controleert 18 procent van een markt waarop in de komende drie jaar volgens International Data Corporation (IDC) 17 miljard dollar uitgegeven zal worden. Siebel Systems is het snelst groeiende Amerikaanse high-tech bedrijf. Geen wonder dus dat de oude erp-garde – Oracle en SAP voorop – en een serie nieuwe bedrijven zich storten op crm. De marktwaarde van Siebel Systems is sinds de beursgang (ipo) vervierenzeventigvoudigd. Loyale werknemers missen pizza’s en Hawaii-shirts niet wanneer daar vette aandelenopties voor in de plaats komen.
Goed boeren
Ook Tom Siebel heeft persoonlijk aardig geboerd. Op papier is hij nu goed voor zo’n 5 miljard dollar. Voor 23 miljoen dollar heeft hij een ranch met 3200 koeien gekocht in Montana. In zijn vrije tijd – voor een workaholic is dat zelden – bekwaamt hij zich daar in het ‘lassoën’ van jonge stieren. Siebel beweert tegelijkertijd dat persoonlijke rijkdom hem niet zoveel doet. "Het zou me geen moer kunnen schelen wanneer de effectenbeurzen voor vijf jaar zouden dichtgaan. Ik ben alleen geïnteresseerd in het opbouwen van een bedrijf waar mensen trots op zijn", aldus Siebel in de Los Angeles Times.
Tom Siebel belijdt in ieder geval met de mond – en dat kan ook moelijk anders met 350 partners met producten die inpluggen op Siebels oplossingen – zijn geloof dat ieder bedrijf zich moet concentreren op een kernactiviteit. Hij gelooft niet in de ‘al-onze-producten-of-de-dood’-filosofie van bedrijven als SAP en Oracle. Klanten moeten uit een groot aanbod de beste producten kunnen kiezen. "De Duitsers zijn de besten ter wereld wat betreft industriële productie. SAP heeft dat verwerkt in zijn software. Wij van Siebel zijn de besten in de wereld waar het aankomt op verkoop, marketing en klantenservice en hebben dat verwerkt in onze software."
Siebel meent dat een erp-verkoper als SAP zich beter niet op ‘zijn’ markt kan wagen. In een interview merkt hij op dat er niet eens een Duits woord bestaat voor ‘customer service‘. En bij Oracle zijn – opnieuw volgens Siebel – de belangen van de klant altijd ondergeschikt aan de ‘de-dood-of-de-gladiolen’-mentaliteit van Ellison. Siebel etaleert even graag zijn antipathie voor Larry Ellison als zijn bewondering voor SAP. Op Siebels hoofdkwartier in San Mateo werken twee dozijn topmanagers die Tom Siebel heeft weggesnaaid bij SAP America Inc. Siebel Systems’ coo (chief operating officer) is ex-Sapper Paul Wahl. Geen wonder dat ze bij SAP Siebels bloed wel kunnen drinken.
Slapeloosheid
Kan Tom Siebel ’s nachts rustig slapen? Het antwoord is nee. Vijanden rukken aan alle kanten op om een stuk van de crm- markt weg te kapen. Salesforce.com is een nieuw bedrijf dat voor 50 dollar per maand kleine en middelgrote bedrijven via zijn website crm-diensten aanbiedt. Deze asp (application service provider) is het geesteskind van Marc Benioff, die ooit samen met Siebel bij Oracle werkte. Benioff ontving eerst steun van Elisson bij het starten van zijn bedrijf. Dat bondgenootschap is echter voorbij nu Oracle zelf van start gaat met Oraclesaleonline.com waar bedrijven – tot het einde van 2000 gratis – kunnen inpluggen in Oracle’s crm-software.
De slag om de crm-markt wordt begeleid door het gebruikelijke tromgeroffel en oorlogsgehuil. Zo zegt Oracle’s vice-president Mark Barrenecha: "Siebel heeft achter het stuur zitten dutten. We gaan hem haasje-over voorbij." Maar wie Siebel wil verslaan moet vroeg opstaan. Siebel reactie op deze uitlating is simpel: "Ze proberen al twee jaar lang hun crm-softare weg te geven en niemand wil het hebben. Ik zie niet waarom dat plotseling zou veranderen."
