De portefeuille van IBM bevat een aantal producten die geschikt zijn voor het midden- en kleinbedrijf. Dit zijn de Intel-gebaseerde systemen xSeries, de iSeries (AS/400) en de pSeries (RS/6000), die voornamelijk worden verkocht aan grote bedrijven die ze als subsysteem van gedistribueerde netwerken toepassen.
Waarschijnlijk weet niemand buiten IBM precieze getallen, maar het is ondenkbaar dat IBM op de mkb-markt hetzelfde succes heeft als op de grootzakelijke markt. In het verleden zijn wel wat successen geboekt met mkb-bedrijven met de System 36 en later de AS/400, maar dat stelt niets voor in de vergelijking met Dell of HP (Compaq) op de pc-markt (dit in tegenstelling tot pc’s in grootzakelijke omgevingen). Ook de verkopen van IBM Unix (AIX) kunnen niet tippen aan die van Sun of Intel-servers met SCO Unix.
Het is niet zo dat IBM geen interesse in het midden- en kleinbedrijf heeft; het bedrijf heeft echter de reputatie ’te duur’ te zijn. Gezien de overhead van IBM is deze gedachtengang wellicht niet onterecht. Toch schuilt hierin gevaar, want niet alleen ligt op die markt een bron van inkomsten, ook kan in de huidige woelige markt het mkb-bedrijfje van vandaag morgen plotseling een enorme klant worden. Een en ander wordt nog verder gecompliceerd door alle overnames en fusies die elke dag opnieuw plaatsvinden. Het laatste dat IBM wil, is dat een belangrijke klant een bedrijf overneemt dat zich heeft toegespitst op Microsoft- of Sun-systemen.
Er zijn een aantal redenen te noemen waarom de mkb-markt voor IBM (en natuurlijk ook HP en Sun) meer is dan een directe bron van inkomsten, hoe belangrijk dat op zich ook is. Eerder noemde ik al de producten die IBM het mkb te bieden heeft; de AS/400 was en is nog steeds het beste systeem voor bedrijfstoepassingen. (Wel een saai systeem, het werkt gewoon; geen fraaie Windows-crashes, spannende veiligheidslekken of dat soort dingen. Verder hoef je geen technisch genie te zijn om het apparaat draaiend te houden.) Het probleem zit hem veel eerder in de gebruikersperceptie en wat IBM hier aan kan doen. Ze hebben hun imago verbeterd door subtiele reclame op tv, maar de echte kans ligt in de veranderende behoeften van de it. Er zijn twee trends die invloed hebben op alle markten, maar met name op het mkb: e-commerce en open broncode software, gekoppeld aan een groeiend onbehagen over de kwaliteit, functionaliteit en kosten van Microsoft-software.
De nieuwe invloed op het mkb van de e-commerce is de behoefte om samen te werken met andere organisaties, die waarschijnlijk een ander it-systeem gebruiken. Dit vraagt om het gebruik van standaarden. Het is niet nodig, en zelfs uitermate onpraktisch, om alle bedrijfssystemen te vervangen, zolang de systemen die moeten samenwerken maar aan de standaarden voldoen. De nadruk ligt dus op technologie die de bestaande, onderling afwijkende systemen aan elkaar kan koppelen. Er is wel een markt voor nieuwe, geïntegreerde systemen, maar er is vooral vraag naar software waarop geïntegreerde, heterogene systemen kunnen worden gebouwd. De op Java gebaseerde Application Integration servers zijn op dit moment de beste keuze. BEA, Sun en HP zijn belangrijke spelers op deze markt en concurreren met het Microsoft .Net-systeem, maar IBM heeft op dit moment waarschijnlijk een voorsprong. Dit komt wederom voort uit hun sterke positie in de grote bedrijven, maar vormt ook een uitgelezen mogelijkheid de mkb-markten opnieuw te bestormen.
Het wordt interessant om te zien of IBM met de aandacht voor Linux en web-integratie het midden- en kleinbedrijf voor zich kan winnen of dat Microsoft de strijd om de bedrijfstoepassingen gaat winnen.< BR>
Martin Healey, pionier ontwikkeling van op Intel gebaseerde computers en c/s-architectuur. Directeur van een aantal it-bedrijven en professor aan de Universiteit van Wales.
