Na 23 jaar officieel alleen maar direct te hebben verkocht, kiest Dell nu voor het zakelijke kanaal en de retail. Dit zegt ceo Michael Dell in een gesprek met de Amerikaanse CRN. Nederlandse resellers reageren terughoudend.
Dell start binnenkort met go-to-market programma's voor resellers, met name ‘solution providers', die Dell oplossingen willen verkopen. Dell zegt in Noord Amerika nu al samen met solution providers voor 4 miljard dollar aan Dell-oplossingen te verkopen. Deze indirecte verkoop groeit flink door, aldus Dell. De fabrikant denkt ook aan dealregistratieprogramma's. Dell wil ook in de retail een grotere rol gaan spelen en wereldwijd winkels openen. "Let maar op", aldus Michael Dell.
De nieuwe focus van Dell komt samen met het feit dat de fabrikant de afgelopen tijd voor een aantal beslissingen stond. De laatste kwartalen viel de omzet en winst tegen en het moest wereldwijd marktaandeel inleveren ten gunste van HP. Michael Dell zag dat met lede ogen aan en keerde terug als ceo bij het bedrijf, waarbij Kevin Rollins plaats voor hem moest maken.
Dell deed in het in eerste kwartaal van 2007 volgens marktonderzoeksbureau Gartner slechte zaken, waarbij de verkoop met 11 procent afnam. In West-Europa werden in het eerste kwartaal van 2007 in totaal 13,3 miljoen pc's verkocht, dat is een groei van 11,2 procent vergeleken in het eerste kwartaal van 2006. Er was sprake van een grote vraag naar notebooks, die in totaal 50 procent van de verkoop uitmaakten. Daarvan profiteerden vooral Acer en HP. Dell blijft in West-Europa marktleider met 22,9 procent marktaandeel. Maar HP en Acer komen dichtbij in de buurt met respectievelijk 19,7 and 9,9 procent marktaandeel.
In Nederland deed Dell naast direct ook onofficieel indirect zaken. Het bedrijf werkt namelijk met partners zoals Unisys, Getronics, EMC, Oracle, VMware, Microsoft en SAP. Sinds een aantal maanden werkt het ook samen met distributeur Channel Concepts, het nieuwe bedrijf van ex-Dupaco-directeur Bart van Rheenen. Er zijn ook Nederlandse resellers die al jaren met Dell samenwerken, zoals Wortell die Microsoft-oplossingen op wens van de klant met Dell-servers levert.
Dolph Westerbos, managing director van Dell in Nederland, zegt dat Dell in Nederland met VAR's en solution providers verder wil groeien. "Dell is als bedrijf enorm gegroeid. Dell heeft een prominente positie in de markt en onze klanten vinden dat Dell een toegevoegde waarde heeft om ze te voorzien van IT producten en diensten. Dell wil niets veranderen aan de wijze waarop wij nu zaken doen met deze klanten. Behalve dit te continueren en te blijven verbeteren om de toegevoegde waarde te blijven verhogen. Desondanks zijn er ook klanten die kiezen om niet direct bij Dell te kopen. Deze klanten vinden het belangrijk om met een solution provider of reseller te werken. Dell doet vandaag de dag zaken met VAR's en solutions Providers daar waar de diensten aanvullend zijn. In de toekomst zal Dell hier meer mee naar buiten treden omdat we nog harder willen groeien om dat gebied dan we vandaag de dag al doen."
CRN Nederland vroeg op zijn website Channelweb.nl de afgelopen weken of resellers klaar zijn om zaken met Dell te gaan doen. Er waren een aantal reacties, zoals van Michel Kopmels van Final Software en Hardware uit Sint Jansteen. Hij schrijft: "Ze verzieken al jaren de markt door goedkoop te lijken, waarbij achteraf nog verzend- en administratiekosten bovenop de prijs komen. De mensen komen in de winkel met de Dell-prijzen in hun hoofd en geloven niet dat er nog extra kosten bijkomen en dat de zakelijke pc's exclusief btw op de site staan. Ze komen daar na de koop pas achter en dan is het moeilijk om de koop terug te draaien."
Bruno Windau van IMC Computer Products uit Nijkerk schrijft: "Het is leuk om te zien dat Dell het omgekeerde doet wat HP heeft gedaan. HP dacht dat de resellers niet zaten te wachten op de verkoop van apparatuur met de bijhorende lage marges en wilde dat zelf gaan doen. Uiteraard deden ze alleen de grote deals, de kleine orders moesten de resellers zelf maar doen. Dell probeert nu de detailhandel in te schakelen. Hier komt het kleine mkb echter zelf ook over de vloer. Hier gaat ongetwijfeld een spanningsveld ontstaan. Als Dell slim is leren ze van eerder gemaakte fouten en kiezen ze voor een volledig direct of voor een volledig indirect kanaal. De aanpak direct én indirect gaat niet werken. Mochten ze overigens kiezen voor een volledig indirect model dan zullen we het merk zeker opnemen, maar tot die tijd denk ik steeds aan dat reclamespotje met die enorme sloopbal…"
Interview Michael Dell: http://www.crn.com/it-channel/199600481
Channel plannen Dell: http://www.crn.com/it-channel/199601187;jsessionid=YOT0CEKVVNROQQSNDLRCKHSCJUNN2JVN
