Er is een verandering gaande in de zakelijke markt: bedrijven zien de monitor niet meer zien als noodzakelijk kwaad. Het beeldscherm waar een werknemer toch al gauw acht uur per dag achter zit moet aan arbo-eisen voldoen, maar ook mooi zijn. CRN Nederland spreekt met Han Hagedoorn, sales directeur Benelux voor it-products bij LG, over zijn propositie voor resellers.
Han Hagedoorn, sales directeur Benelux voor it-products bij LG, meent dat stijlvol design steeds meer een rol speelt in b2b. Ook mobiliteit biedt kansen. "Denk dan aan hoogteverstelbare widescreens, doorgekoppelde monitoren en multiple screens voor call centres, accountants en beursgenoteerde bedrijven."
Assortiment
In zijn assortiment maakt LG onderscheid tussen retail producten (prijs meer belangrijk dan specificatie) en b2b, dat meer op specificatie is gericht. Hij legt uit: "LG is van oorsprong echt een consumentenelektronicabedrijf. Onze it-divisie is een vreemde eend, maar wel interessant en eentje met veel groeipotentieel. We zijn sterk vertegenwoordigd in het retailkanaal, dat is vanuit het verleden zo gekomen. Maar wij willen heel graag ons marktaandeel groeien in het resellerkanaal en hebben de potentie en producten om ons b2b-aandeel uit te bouwen."
Distributiestrategie
Daar is LG anderhalf jaar geleden mee begonnen. "We vinden het belangrijk om alles indirect te doen, en gebruiken een 2-tier model. We hebben eerst de basis gelegd door goede distributeurs aan te stellen: Tech Data, Copaco, Quote Components, BAS Distributie, McDOS en Stebis. Zo hebben we een goede mix van broadliners en value-added distributeurs. Daarnaast hebben we een echt gespecialiseerde distributeur, dat is TCP uit Den Bosch, die focust op patch screen monitoren." De basis is gelegd en de training van verkopers afgerond.
Richard Vriezekolk is key account manager b2b voor it-products bij LG en was begin dit jaar aangesteld om de partnerrelaties verder uit te bouwen. Vriezekolk: "We hebben een database opgezet, mede met de contacten die ik al had, van een groep van resellers waarmee wij denken succesvol te kunnen zijn. Het gaat om zo’n 60 resellers." Daar wordt gericht aandacht aan besteed.
Punten verdienen
Verder heeft LG een partnerportaal opgezet, www.lgpartner.nl waarop het bedrijf hoopt zoveel mogelijk resellers te registreren. De site biedt een aantal tools waarmee resellers zelf nieuwsbrieven kunnen genereren voor eindklanten. "Samen met Digital Channel en Sparco bieden we een geïntegreerde oplossing om gepersonaliseerde nieuwsbrieven te genereren. LG levert content en de reseller kan daar zijn aanbieding, product info, technologieën aan toevoegen. De nieuwsbrief kan door de partners in zijn eigen stijl en merknaam worden omgezet. Het enige wat zij nog hoeven doen is doorsturen naar eindgebruikers. Door de nieuwsbrief door te sturen kunnen ze punten krijgen. Ook doorclicks genereren punten. We geven die prijzen nog niet op hun verkopen, maar willen traffic genereren en LG breed bekend te maken." Volgens Hagedoorn zijn er een aantal resellers die op eigen initiatief al mailingen zijn gaan doen.
Propositie
LG is zelf panelproducent, dus volgens Hagedoorn aan de bron van de laatste ontwikkeling rond tft monitoren. Belangrijk voor de reseller: "We hebben al een aantal monitoren waarmee we zaken kunnen doen, met een goede kwaliteit prijs verhouding en goede marge. Als je snel instapt heb je voorsprong op concurrent."
LG heeft specifieke b2b monitoren, in hoogte verstelbaar. "We hebben een heel breed portfolio van touchscreen, die in niche markten is te gebruiken. Ook grote monitoren vanaf 32 inch, die in b2b voor digital signage worden gebruikt. Verder wat we noemen kleine monitoren, van 19 en 24 inch. Twee nieuwe, van 26 en 30 inch, komen in juni uit. Uniek is onze 20 inch widescreen met usb connectie – daarmee kun je tot 6 monitoren doorlinken via usb, door middel van multi-link technologie. Die is vista gecertificeerd. Via de bijgeleverde software kun je direct de drivers op de pc installeren. We hebben daar al heel veel vraag naar gekregen, het is al op de markt beschikbaar. Het model is L206WU."
Vriezekolk is verantwoordelijk voor de contacten met resellers. "Met name de communicatie tussen fabrikant en reseller is belangrijk. We willen het mogelijk maken dat ze hun klanten vooraf kunnen informeren over technologieën die eraan komen. De prijs is minder belangrijk. Het gaat om de communicatie. Resellers kunnen een demo aanleveren bij eindgebruikers. We hebben regelingen voor special bids. We leggen niet overal een bid neer. Als een reseller echt met een lead aankomt beschermen wij hem. De uitdaging is om eindgebruikers te laten zien wat het voordeel is van LG. We hopen zoveel mogelijk resellers te laten registreren op ons partnerportaal."
De TFT markt is ondertussen meer naar een basic model toe gegaan, 20 verschillende types is niet meer nodig met 2-3 stuks moet je de gehele retail en B2B markt kunnen bedienen.