Brokers voldoen kennelijk aan een belangrijke behoefte. Dat werd mij onlangs weer eens duidelijk tijdens een partnercongres in San Francisco.
"Waarom kopen jullie onze multimedia pc’s bij een broker" was de vraag die ik tijdens een Partner Conference in San Francisco om mijn oren kreeg. Dat wij hun Nederlandstalige multimedia pc’s "onofficieel" zouden kunnen kopen verbaasde mij. Buiten het feit dat wij onze business juist zo officieel en transparant mogelijk doen, zou je verwachten dat een Nederlandse versie van hun computers alleen bij een officiële distributeur zou liggen.
De discussie over het kopen bij brokers blijkt in de wandelgangen tijdens de conferentie echter zeer actueel. Resellers hebben allemaal hun eigen visie op het kopen buiten de officiële kanalen. Het was het gesprek van de dag. Gaat het niet om prijs, dan is levertijd wel het belangrijkste argument. Want wat moet je als reseller doen als je de marge op een project kunt verhogen met tientallen procenten of als je installateurs stil zitten omdat de pc’s via de officiële kanalen na een maand backorder opeens end of life worden verklaard? Brokers vullen kennelijk een belangrijke behoefte in.
Over het kopen bij brokers moet door merkfabrikanten dan ook niet al te lastig worden gedaan. De prijsverschillen creëren ze zelf door via allerlei kanalen voor extra lage prijzen te verkopen. Brokers nemen daarnaast enorme risico’s om voor resellers aantrekkelijke voorraden neer te leggen. Wat mij betreft is het dan ook tijd voor een nieuwe categorie distributeur; de officiële broker. Dan gaan wij daar graag kopen. Met toestemming van de fabrikant natuurlijk.
Sebastiaan Hooft
Central Point Europe
Ben het er mee eens. Fabrikanten stoten partijen door naar brokers, maar als je daar als dealer dan koopt dan mag dat niet.
Wat een kul verhaal. Fabrikanten verliezen miljarden aan brokers. De echte wil om er iets aan te doen ontbreekt for obvious reasons… Fabrikanten zouden ballen moeten tonen en deze partijen gewoon via het distributiekanaal moeten aanbieden, maar tja dan moet er nog meer prijsprotectie betaald worden.
Ik neem aan dat resellers, zoals Dhr. Hooft cs, er dan ook geen probleem mee hebben als fabrikanten de sellout van grijs gekochte producten dan ook niet belonen met rebates en marketing funding.
Daarnaast denk ik dat er ook juridisch nogal wat haken en ogen aan zitten of denkt Dhr Hooft dat internationale distributeurs dit zomaar zouden accepteren? Beetje ondoordacht….
Brokeren blijft tricky. Je moet het per deal zorgvuldig afwegen. Met name de risico’s die het met zich mee brengt in kaart brengen (1 ) Als een vertical accountmanager van bv HP zich maanden ingespannen heeft voor een deal en je koopt het als reseller bij een broker heb je een probleem. De sales van HP wordt niet afgerekend op brokerage.. Hij zal je vervolgens niet meer aanbevelen bij eindgebruikers (2) Wees er van bewust dat er ook imitatie producten op de markt zijn met exact dezelfde verpakkingen en artikelnummers. Hier zijn talloze voorbeelden van (3) veelal komen deze goederen uit partijen die onder de mantel van andere klanten zijn ingekocht . (4) Ik meen dat, brokerage uit de US onder merkenrechtschending. valt Hiervoor kan de fabrikant je aanklagen.Ik weet overigens niet of dat nog zo is , het was in ieder geval drie jaar geleden zo . (5) Als je grotere volumes gaat brokeren wordt je aangemerkt als importeur en dien je aangifte te doen bij het CBS.. Dit brengt heel veel extra administratief werk met zich mee dus kosten.. (6) Daarnaast dien je verwijderings-procedures ingericht te hebben (ivm weee / rohs) Koop je wat bij een broker in NL is er weinig aan de hand,(7) fabrikanten moeten soms lozen aangezien het kanaal forecasts (zowel distries al resellers) weigert af te geven. Hierdoor is de marktbehoefte niet inzichtelijk en gaat de fabrikant zelf aannames doen. (8) vervallen support. Anyway ,. aan brokerage valt als reseller goed geld te verdienen echter weeg de risico’s zorgvuldig af. Je wilt immers je bedrijf niet op het spel zetten voor een paar duizend euro extra. .
Houdt me al jaren bezig, refurb/reman producten van, met name, Sun en de reacties die je krijgt als je een voorstel doet bij een leverancier om een offici�le status als refurb reseller of refurb distri te krijgen. Dan schiet diezelfde leverancier in de stress om met vlekken in zijn nek aan te geven dat niet te willen. Vervolgens wordt er voor tonnen/miljoenen door diezelfde leverancier de markt op getrapt. Die geldt voor overstock en ex-lease. Nee, maar een officieel kanaal? Nee, dat doen we niet. Dit is het aloude principe wat al zeker 10 jaar zo nu en dan op de agenda komt (zolang ben ik er namelijk al mee bezig dit tussen de oren te krijgen). Boter op hun hoofd? Kop in het zand? Ach, we kunnen er met zijn allen nog wel meer bedenken. Feit is dat brokers een absolute toegevoegde waarde hebben: account control, voorzien in een behoefte, etc etc…
Het blijft een haat-liefde verhouding. Fabrikant is blij als ie een partij aan een broker kan slijten maar een lokale vendor account manager kan daarvan weer ‘last’ hebben.
Tevens wordt een broker vaak gegeneraliseert. Handelaren in nieuw binnen EMEA, gebruikt, EOL producten, namaak producten, producten verkregen uit andermans kortingscontracten en producten afkomstig buiten EMEA, allen scheert men over 1 kam. Terwijl de eerste 3 (binnen EMEA, gebruikt, EOL producten) gewoon legaal zijn, en de laatste 3 zeker niet legaal zijn! Fabrikanten verliezen niet geheel aan brokers, ze verkopen er zelfs (deels) aan. Misbruik moet/mag gestraft worden maar het gedeelte wat rechtmatig verkregen is moet duidelijk gescheiden blijven. Ook al is dat moeilijk te monitoren. De punten Door Jan Willem (op 04 juni 2008 – 01:38) ben ik het grotendeels mee eens.
1) Moet men ook niet, zo weinig mogelijk doen. Is niet fair en chique.
2) Klopt. Counterfeiters moeten keihard aangepakt worden! Is simpelweg diefstal van de technologie van een ander.
3) Klopt.
4) Klopt.
5) weet ik niet maar geloof het meteen.
6) weet ik niet maar geloof het meteen.
7) Klopt maar idem bovenstaand, de fabrikant creeert het dus zelf!
Persoonlijk vind ik dat er niks mis is met een stukje “vrije handel”. Houd alles en iedereen scherp.
Precies wat Peter zegt, brokers zijn vaak goed in het voorzien een bepaalde behoefte, wat sommigen tegenwoordig uitstekend en kwalitatief goed voor elkaar hebben.
Ikzelf werk bij een distributeur en mijnheer Hooft heb ik ook al eens gesproken. Ik kan hem vertellen dat wij bijna altijd voorraad hebben. Zijn probleem is alleen dat hij iedere keer met zijn project op de laatst mogelijke tijd probeerd te bestellen.
Hiernaast gaat hij brokeren, succes zeggen wij dan.
Andere klant welke wij met projecten ondersteunen hebben wij dit doorgaans niet. Waar wij op hopen is dat hij zijn pipeline eens goed opzet in plaats van dit soort wazige berichten in de CRN te zetten.