Voor channelpartners van VMware verandert er niks, aldus Peter Klint, regional director Benelux VMware, in een reactie over de overname van moederbedrijf EMC door Dell. VMware blijft een publieke beursgenoteerde organisatie. Wel verandert de channelmarkt an zich. Daarbij zijn focus, kennis en samenwerken het belangrijkste voor partners.
Focus is een belangrijk trend binnen het verkoop kanaal. Dat blijkt uit een gesprek met channelmanager Benelux Stef Koopman en regio directeur Benelux Peter Klint tijdens VMworld Europe. Klint benadrukt dat partners er goed aan doen om zich te focussen op een bepaalde technologie of oplossing en daarin te excelleren. Daarbij is samenwerking een belangrijke ontwikkeling in het kanaal. Koopman geeft aan dat steeds meer partners onderling samenwerken. Vaak benaderen ze eenzelfde doelgroep vanuit net een andere hoek. Door samen te werken kunnen partners elkaar aanvullen en een betere overall oplossing implementeren. Wanneer dit succesvol gebeurd heeft dat weer positieve gevolgen voor de partijen.
Juist omdat er veel keus is in oplossingen doen bedrijven er goed aan om samen te werken en zich te specialiseren. Er zijn bijvoorbeeld verschillende cloudmogelijkheden met VMware. Wat Klint opvalt is dat steeds meer partners zich focussen op één van de mogelijkheden en daarin investeren door het vergroten van hun kennis en skills.
Nieuwe businessmodellen
VMware stimuleert ook de samenwerking tussen partners. Koopman geeft aan dat het niet is wat VM wil forceren, maar weldegelijk stimuleert. ‘Als we zien dat bepaalde partners dezelfde klanten benaderen zonder dat ze overlappen in de producten of diensten die ze aanbieden, dan stimuleren wij hen om te kijken naar mogelijke samenwerkingen. Soms werkt dat niet, omdat ze toch concurrentie voelen of het klikt niet, maar vaak genoeg komen door nieuwe samenwerkingen ook weer nieuwe business ideeën en kansen voor partijen waar wij nog niet aan hadden gedacht.’
Ready for any client
Klint geeft aan dat het thema ready voor any ook geldt voor partners. Ready for any staat voor een keuze. Klanten kunnen kiezen wat voor cloud, netwerk, mobility-oplossingen zij prefereren. Door keuze kunnen klanten disruptief zijn. Daar moeten partners volgens de regionale manager ook op anticiperen. ‘We hebben het vaak over onze eindklant, maar onze partners moeten onze boodschap wel kunnen overbrengen. Ook zij moeten hun mindset veranderen.’ Om partners daarin te steunen zijn er volgens Koopman genoeg trainingen te volgen. Daarbij helpt VMware zijn partners hierbij. Er is een lokaal programma waarbij wordt gekeken naar partners die klaar zijn om een transformatie te maken.
Partners positief over overname
Maandag was het partnerdag op VMworld. Daar kwamen duizenden partners bij elkaar, waarvan ruim 350 Nederlandse. Uiteraard was ook daar de vraag wat de overname van EMC door Dell betekent voor de partners, maar veranderingen zijn niet aan de orde. Partners zijn overigens volgens Klint niet geschrokken van het nieuws. Er werd positief op gereageerd.
