Managed hosting door True
Deze opinie is van een externe deskundige. De inhoud vertegenwoordigt dus niet noodzakelijk het gedachtegoed van de redactie.

Modder gooien in ICT-land

 

Computable Expert

Ruud Mulder
Advisory Systems Engineer, Dell EMC. Expert van Computable voor de topics Cloud Computing, Infrastructuur en Loopbaan.

Wat mij opvalt is dat er de laatste jaren onderling steeds meer met modder gegooid wordt door de diverse ict-leveranciers. Steeds vaker worden er artikelen in de vakbladen geplaatst met een hoog ‘Wij van WC-eend adviseren WC-eend’ gehalte. Als ik dit soort ‘marketing stukjes’ tegen kom kan ik het vaak niet laten om even te reageren.

Want hoor je als leverancier niet van je eigen kracht uit te gaan? Is het niet onze rol om klanten en opdrachtgevers een open en eerlijk advies te geven? Het commerciële belang van de organisatie waar voor je werkt komt natuurlijk altijd om de hoek kijken. En moet ook zeker niet vergeten worden. Echter duurt ook in ict-land eerlijkheid en transparantie het langst. Een klant waar oprecht, eerlijk en goed advies aan wordt gegeven komt vaker bij je terug, dan een klant aan wie puur iets verkocht is uit commercieel belang.

Het met modder gooien naar je concurrenten vind ik zelf een groot zwaktebod. Ik zou zelf nooit iets kopen bij iemand die alleen maar vertelt hoe slecht het product van een ander is. Helaas zijn klanten hier wel gevoeliger voor dan je denkt. Ik kom nog geregeld in situaties terecht waarin het heel verleidelijk is om zelf ook met modder te gooien. Het is van belang om hier de juiste balans in te vinden.

Op zich kan je best wel eens de zwakke punten van de concurrentie aanstippen. Maar sla hier niet in door. En vergeet ook niet te vermelden waar je eigen product minder sterk in is. Dit geeft een duidelijker beeld voor je klant. Op deze manier zul je ook vaak als 'trusted advisor' door je klant gezien worden in plaats van een simpele dozenschuiver of www.goedkoper.nl.

Hoe kun je als organisatie/klant nu de juiste keuzes maken als niet iedereen even oprecht is? Want wil je als klant zijnde niet juist een partij die met je mee denkt? Die je zo nu en dan ook wat tegengas geeft? En als strategische businesspartner gaat acteren? Want je wilt als organisatie toch producten en diensten ontvangen die waarde toevoegen aan je bedrijf/organisatie? Hoe kan je de leveranciers van producten en diensten het beste met elkaar vergelijken?

Het antwoord op bovenstaande vragen is simpel. Kijk eens in de keuken van de Consumentenbond. Afkijken bij een organisatie die al jaren een instituut is in het geven van onafhankelijk advies is natuurlijk geen overbodige luxe. Maak tijdens de selectie van een product daarom gebruik van een overzicht a la de consumentenbond. Dit zorgt voor een duidelijke prijs- , functionaliteit- en kwaliteitsverhouding.

Onderstaand enkele tips hoe zo’n Consumentenbond-overzicht op te stellen:
• Stel alvorens je met leveranciers gaat praten een lijst met zowel functionele als technische eisen en wensen samen.
• Doe vooraf een (korte) marktconsultatie. Dit geeft een duidelijker beeld van de opties en kan van invloed zijn bij het opstellen van het budget.
• Verwerk de wensen en eisen (kpi’s ) in het overzicht.
• Nodig altijd meerdere partijen uit. Dit geeft een duidelijk beeld en overzicht van de markt.
• Probeer zoveel mogelijk appels met appels te vergelijken. Dit zorgt voor duidelijkheid, zowel intern als extern richting de leverancier.
• Vraag naar referenties van de desbetreffende leverancier. En probeer deze referenties ook te bellen in plaats van alleen af te gaan op een marketing referentie.
• Bepaal vooraf de bandbreedte qua budget en verwerk dit in het overzicht.

Natuurlijk komt er nog veel meer bij kijken. Maar dit is een goed startpunt voor een organisatie. Doe je dit als organisatie niet, dan is de kans groot dat je door de bomen het bos niet meer ziet en in een appels met peren vergelijking terecht komt. Dit heeft als resultaat dat het veelal tijdrovend is en dat er ook vaak de verkeerde keuzes gemaakt worden. En daar moet je als organisatie natuurlijk niet aan denken.

Mijn advies is om het zo transparant en simpel mogelijk te houden. Dan is de kans op succes het meest aanwezig .

Dit artikel is afkomstig van Computable.nl (https://www.computable.nl/artikel/4379370). © Jaarbeurs IT Media.

?


Lees meer over


 

Reacties

Als je een onafhankelijk adviseur bent doe je er inderdaad goed aan een compleet beeld te schetsen. Als je echter een commercieel belang hebt dan is het “wc-eend” advies het beste dat je kunt geven als je tenminste vertrouwen in je eigen dienst of product hebt. Het ligt er dus aan met wie je praat. Als Apple zou zeggen dat bij de keuze voor een tablet de Samsung een serieuze overweging waard is, dan graven ze hun eigen graf. Maar als jouw externe beheerder dat zegt is het een ander verhaal. Toch, ook als je hier met ‘leverancier’ die externe beheerder bedoelt, dan zal diens advies afhangen van de ervaring en expertise die hij heeft met bepaalde producten en oplossingen. Helemaal ongekleurd lijkt mij een utopie.

Beste HK,

De "Wij van WC-eend" opmerking is meer gericht op de partijen die hun eigen product helemaal de hemel in prijzen. Echter gaat dit vaak ook nog gebaat met een hoop modder gooien en onwaarheden vertellen over de concurrerende partij. Dit zie je vaak terug komen bij de hardwareproducenten of bij de leveranciers met een beperkt portofolio.

Als je product echt zo goed is, dan hoef je dat toch helemaal niet te doen? Natuurlijk kan je wel de sterke punten en toegevoegde waarde van je eigen dienst of product extra benadrukken.

Een te positief verhaal over je eigen product of dienst doet een klant ook enigzins afvragen of het allemaal wel klopt wat er door de desbetreffende leverancier/producent gezegd wordt.

Ik weet uit eigen ervaring dat het aangeven van de mindere kanten van je product of dienst minder schadelijk is dan vaak wordt gedacht. Deze eerlijk- en oprechtheid wordt door veel klanten namelijk gewaardeerd. En kan je als leverancier zijnde juist helpen om de rol als trusted advisor te verkrijgen.

Natuurlijk ben ik mij er als geen ander van bewust dat er altijd een commercieel belang om de hoek komt kijken. Echter is het aan de leverancier/producent om hier de juiste balans richting de klant in te vinden.

Te euforisch over je eigen product/dienst werkt vaak niet, maar jezelf te bescheiden opstellen levert je zeker ook geen succes op. Het blijft dus al met al een lastig maar ook uitdagend en bovenal tactisch spel.


En nu graag een paar voorbeelden.

Ik denk dat de leveranciers wel eerlijk zijn over hun product(niet 100%)! Ze passen alleen wat marketingtrucjes toe.
Door slimme tekst te gebruiken, kunnen ze verschillende definities aan hun boodschap laten hangen. Hierdoor komt de verantwoordelijkheid bij de klant liggen welke definitie hij aan de boodschap geeft!
Of dat eerlijk is…… waarom niet? Zij willen hun product verkopen terwijl ze zoveel concurrenten hebben! En ik als klant…. Ik moet ook mijn luie stoel aan de kant zetten, de juiste en slimme aanpak bedenken om dit spelletje te kunnen spelen. Keuze maken is de verantwoordelijkheid van mij als klant! En als ik niet de juiste keuze heb gemaakt omdat ik dit niet goed aangepakt heb dan kan ik de leverancier niet verwijten dat zij niet eerlijk waren!

De leveranciers zijn meestal eerlijk en hun marketing is zeer goed bedacht, wees op je hoede beste klant!

Om te kunnen beoordelen of een leverancier kan waarmaken wat hij belooft is het vrijwel noodzakelijk zelf evenveel over de productcategorie te weten als de leverancier. Dat kan natuurlijk met externe adviseurs, maar hoe weet je dan of die weten waar ze over praten?
Kennis van eigen medewerkers wordt vaak door het management minder gewaardeerd als die van externe adviseurs, terwijl dat m.i. in veel gevallen onterecht is. De eigen medewerker weet mischien niet altijd alle finesses van de technische kant van de zaak maar is wel veel beter in staat te beoordelen of een product überhaupt past binnen het overige ICT landschap van de organisatie, zowel qua techniek als support.
Een ervaren interne engineer pikt de bluffende leverancier er wel tussenuit. Al helemaal als de salesman een technisch consultant heeft meegenomen, want die zijn tijdens de pauze bij de koffieautomaat vaak wel te verleiden een kijkje achter de schermen te geven.
Bij grote belangen zijn die technisch consultants vaak de "diamantjes" uit de organisatie en dat moet terdege worden meegewogen. Na het project krijg je die niet meer zomaar (want dan zitten ze weer op een ander salestraject) en is de operationele support gebaseerd op de minder ervaren engineers.

Ruud dank je voor je artikel, ik kan er heel erg in mee gaan.
Echter ik vrees dat de hele ICT teveel een eenheidsworst is geworden om nog zonder je zelf belachelijk te maken het woord 'inovatief' of 'beter dan' te kunnen gebruiken.
In essentie geeft de korte maar duidelijke opmerking van Jan dat ook al aan.

Ik heb het binnen mijn netwerk erg vaak over dit issue.
Algemeen blijkt toch dat de WC eend echt veel zwaarder weegt dan het woord van de technisch specialist, want die zien aleen maar beren op de weg.

@Rob van Linden:
Ik ben het niet met je eens als je zegt “Om te kunnen beoordelen of een leverancier kan waarmaken wat hij belooft is het vrijwel noodzakelijk zelf evenveel over de productcategorie te weten als de leverancier”

Ik denk dat de kans klein is dat je net zoveel als de leverancier, van het (nieuwe)product afweet!
De leverancier heeft meestal meer ervaring met het product en de implementatie daarvan in verschillende omgevingen. Dit terwijl de kennis en ervaring van eigen medewerkers beperkt is tot de cursus die ze gevolgd hebben voor dit nieuwe product. Bijvoorbeeld, hoe kan een intern medewerker de migratie van Exchange 2003 naar Exchange 2010 Clusterd met Client Access, Hub Transport, Mailbox rollen, met 2x load balancer in A/P mode (totaal andere architectuur dan Exchange 2003) beoordelen terwijl hij alleen cursus Exchange 2010 gevolgd heeft en geen praktische ervaring met dit soort migraties en het product heeft?

Hoe denk je dat eigen medewerker het kan beoordelen of "het product binnen het overige ICT landschap van de organisatie past , zowel qua techniek als support" als hij niet genoeg kennis en ervaring met het nieuwe product heeft?
Daarom krijgt eigen medewerker MINDER aandacht van management!
Als je het advies en het PvA van externe adviseur wil beoordelen dan kun je dit beter aan een andere leverancier voorleggen die hier ervaring mee heeft.
Uiteraard is de kennis van interne medewerkers zeer essentieel en aanvullend voor het bereiken van resultaten van het project. Interne medewerkers kunnen altijd het PvA van externe adviseur met hun kennis van de omgeving aanvullen om vervolgens de riscio`s van het project te minimaliseren. De samenwerking en kennisoverdracht tussen deze twee partijen moeten ervoor zorgen dat je na het afronden van het project minder afhankelijk bent van het bouwteam dat inmiddels weg is!

@Reza Sanshar:
Mee eens als het gaat om de technische implementatie/migratie trajecten van een product. Daar zal de leverancier altijd meer kennis en ervaring hebben. Wellicht moet ik mijn uitspraak ook nuanceren met de toevoeging dat ik daarbij bedrijven met een eigen ICT afdeling op het oog heb die ook zelf de verantwoordelijkheid hebben over het ICT-beheer en strategie (en dus niet alles hebben uitbesteed, zoals vaak bij het MKB het geval is).
Beperkingen a.g.v. eenzijdige visies, zowel op organisatie als techniek spelen aan beide kanten. Dat leidt ook regelmatig tot communicatiestoornissen en misverstanden. Niet voor niets mislukken een groot deel van de grotere projecten (ook al wordt dat vaak met tegenzin toegegeven), en dan heb ik het niet alleen over het technische resultaat, maar *vooral* ook over het functionele en organisatorische resultaat dat, als het goed is, op voorhand in de requirements zou moeten zijn vastgelegd. In die gevallen zou de mening van de eigen (ervaren) medewerker in het voortraject zwaarder moeten wegen, daar die het belang van het eigen bedrijf voorop laat staan.
Bovendien is, zeker bij nieuwe producten, een blind vertrouwen in de leverancier in mijn ogen altijd onverstandig. Beter eerst zelf ervaring er mee opgedaan in een test omgeving of pilot voordat men besluit het te gaan invoeren en daarmee is de kennis van het product bij de interne organisaties meteen al beter geborgd dan alleen met een cursusje.

@ Rob,

Blind vertrouwen in je leverancier is zoals je aangeeft altijd onverstandig. Ook je leveranciers dien je scherp te houden. Het is daarom zaak om zo nu en dan een stuk marktconsultatie te doen. Hier door raak je weer up to date van de nieuwste ontwikkelingen en technologie. Ook hier in kan eerder genoemd consumentenbond overzicht helpen en als handvat dienen. Door dit zo nu en dan te doen kom je er achter wat er allemaal leeft in ICT land.

@ Reza en Rob,

Allereerst bedankt voor de leuke en zeer interesante discussie. Ik heb deze met veel interesse gevolgd en weer genoeg ideeen opgedaan voor een vervolgstuk.

Het is en blijft een hot topic waar de meningen nogal over verschillen.

Met modder gooien kunnen alleen de mensen die met hun voeten in de modder staan. Zet maar een aantal specialisten bij elkaar en je krijgt de meest verhitte discussies. Om hieruit een waardevolle consensus te krijgen is het goed om vooraf een matrix op te stellen waarop oplossingen met elkaar vergeleken worden. Als ik het lijstje van Ruud samenvat dan komt het dus neer op weten wat je wilt en weten wat er te koop is.

Bij eerste gaat het vaak al mis omdat punten waarop een oplossing beoordeeld wordt te eenzijdig worden ingevuld. Zo worden er wegingsfactoren gegeven aan bijzaken en worden de hoofdzaken ondergewaardeerd. Prijs is zo'n voorbeeld waardoor beste koop niet altijd de passende keus is. Succes van tweede wordt sterk bepaald door de mate van onafhankelijkheid van leverancier die uiteindelijk toch altijd voorkeuren heeft voor een bepaalde oplossing. Die voorkeur wordt soms ingegeven door ervaringen maar kan evengoed voortkomen uit kortingen of strategische allianties.

Om onafhankelijkheid te vergroten zouden advies en levering van elkaar gescheiden moeten worden. Iets wat steeds gebruikelijker wordt in allerlei financiële dienstverlening maar ook de makelaardij. Want meeste verkopende makelaars zullen je echt niet ongevraagd de min punten van een huis vertellen, zeker niet in huidige tijd. Eerlijk duurt misschien wel het langst maar uiteindelijk moet bij iedereen de kachel blijven branden.

Vacatures

Stuur door

Stuur dit artikel door

Je naam ontbreekt
Je e-mailadres ontbreekt
De naam van de ontvanger ontbreekt
Het e-mailadres van de ontvanger ontbreekt

×
×