Content archiving en electronic discovery leverancier Zantaz wil samen met distributeur SNE de verkoopbegeleiding van resellers opvoeren. Dit om meer consultancy binnen zijn verkoopkanaal te brengen. De leverancier heeft kantoren in London en de VS, en is in Nederland vertegenwoordigd door SNE.
In Europa voert het bedrijf een 2-tier partnermodel, en doet geen zaken direct. SNE was aangesteld als distributeur omdat Europa zo anders is dan Engeland en de VS. "Nu gaan we zien dat er acceptatie komt dat ook email gearchiveerd moet worden", aldus Jan Serry, product manager Zantaz. "Tot nu toe koopt iedereen maar extra hard disk, maar het wordt steeds groter. Daar moet structuur in komen. Wettelijk is nu nog wat vaag, maar straks gaat de wetgever verplichtingen stellen aan email. Je moet kunnen aantonen dat een email op een bepaalde datum is gemaakt en niet meer is gewijzigd.
"Top 500 bedrijven hebben vaak intern al regels waardoor ze dat ook willen doen. Maar dit begint nu ook naar het mkb door te dringen. Het is een noodzaak want het wordt heel veel – bijvoorbeeld weknemers bij een ziekenhuis hebben sinds 1975 hun email box niet meer opgeruimd en daar 2 gig inzitten. Als systeembeheerder heb je dan een gigantisch probleem. Die bubbel moet een keer weg. Aan de andere kant staat ook de wettelijke verplichting eraan te komen", legt Serry uit.
Dit betekent wel dat de Zantaz producten een oplossingsgerichte verkoop voor een reseller zijn. Volgens SNE zijn resellers hier al veel langer mee bezig, maar ze zijn vooral enthousiast over een oplossing waarmee aan de achterkant ook upsell mogelijkheden zijn. "Ze kunnen met een verhaal naar de eindgebruiker toe", aldus Serry.
Er zijn momenteel op dit gebied drie grote spelers in de markt – EMC, KVS en Zantaz. Volgens Jan zijn de eerste 2 ingelijfd bij enorme bedrijven, terwijl Zantaz onafhankelijk is. "Dit is voor een reseller interessant want je kunt upsellen met hardware die jij wilt. Zantaz stelt geen eisen aan de achterkant. Er moeten een aantal servers geplaatst worden en er moet dataopslag zijn, maar welk merk geeft niet. De vars zijn daar blij mee", volgens Serry.
De aanpak van SNE is dat ze niet te veel resellers willen aantrekken omdat het een high level product is. Ze richten zich vooral op vars, en gaan een soort samenwerking met ze aan waarbij ze met de var naar de eindgebruiker gaan tijdens het salestraject.
"Dit is zeker een andere benadering dan andere distributeurs omdat we technische kennis in huis hebben en we die ondersteuning vanuit Engeland krijgen. De reden is dat met een Zantaz oplossing moet een klant zijn personeel inlichten dat de email wordt opgeslagen. We hebben dan ook een intern draaiboek, want er zijn adviezen nodig voor wat er moet gebeuren voor je de oplossing implementeert", legt Serry uit.
Met Zantaz kunnen resellers rekenen op weliswaar heel lange salestrajecten, maar ook langdurig, want als klanten eenmaal met een emailarchiveringsoplossing beginnen willen ze niet graag van merk veranderen. "Een bedrijf wordt ervan afhankelijk. De meeste mensen zijn zich er niet van bewust – in die kelder zitten kilometers data waar een bedrijf op leunt. Als je dat anders organiseert, moet je consultancy en voorlichting doen."
Volgens Simon Bes van reseller Interaccess komt hij veel slapende data tegen, die is er wel maar hoort er niet meer te zijn want niemand kijkt ernaar. "Als we daar iets voor kunnen verzinnen. Als ik dat uit handen of onzichtbaar maak zonder dat de klant functies tekort komt. Dat geldt voor email maar ook voor gewone bestanden. Niemand wil beslissen of wel of niet bewaren", aldus Bes.
Er is vooral veel vraag vanuit het mkb, volgens Bes. "E-mail geeft hoofdbrekens en ook de beheerders zitten met hun handen in het haar", zegt hij. Bes is blij met Zantaz want die is simpel om te implementeren. "Het mooie van de tool is hoe meer je ermee werkt hoe meer mogelijkheden je ziet bij klant. Voor onze image is dat je je kunt profileren als iemand met verstand van zaken. Je verlaagt daarmee kosten per gigabyte. Daar zit de kans."
Glenn Perachio, Europees directeur bij Zantaz: "Organisaties in Europa ondervinden grote druk om op passende wijze hun data compliant op te slaan, te archiveren, te beheren en ook terug te vinden. Hierdoor is de vraag naar archiveringsoplossingen explosief gegroeid en zitten er nog flinke marges op voor resellers. Samen met SNE zagen wij dit grote groeipotentieel in de regio en we kijken dan ook uit naar het opzetten van een snelgroeiende business samen met SNE en zijn resellers."
