Een duurbetaald softwarepakket afleveren en door naar de volgende klant. Dat kan niet meer. "We gaan met onze klanten door hun pijnproces heen; we zijn strategische partners", legt Bernard Liautaud, ceo van Business Objects (BO), de veranderde houding naar klanten uit.
| SAS van troon gestoten Volgens de jongste IDC-cijfers heeft Cognos de nummer 1 wereldwijd, SAS Institute, van de troon gestoten wat betreft omzet binnen de totale bedrijfsintelligentie-markt. (Dit rapport over de mondiale bi-markt in 2001 van analist Don Vesset is nog niet gepubliceerd.) Cognos heeft wereldwijd een marktaandeel van 9,5 procent. Met 9,0 procent ligt Business Objects een neuslengte achter. In Noord-Amerika, Cognos’ thuismarkt, liggen de cijfers anders met 10,8 procent marktaandeel voor Cognos en 6,4 procent voor Business Objects. De jongste West-Europese IDC-cijfers betreffen 2000. Toen had Business Objects een Europees marktaandeel van 14,3 procent; tegen 11,4 procent voor SAS Institute en 9,6 procent voor Cognos. In de Benelux had Business Objects een aandeel van 16,5 procent, tegen 13,1 procent voor SAS Institute en 9,9 procent voor Cognos. Gartner waarschuwt in een rapport over bi en 2002 dat dit jaar de helft van de leveranciers die het financieel moeilijk hebben het loodje legt. Blijvers zijn in elk geval Business Objects, Cognos, Information Builders, Oracle en Crystal Decisions. Gartner ziet ook een rol weggelegd voor relatief jonge bedrijven als Arcplan en Proclarity, die snel groeien en winst lijken te maken. |
BO speelt hierop in door op de site een template beschikbaar te stellen waarmee globaal de terugverdieneffecten van de tools zijn te berekenen. "Verder doen we een proefopstelling met klanten om de roi aan te geven", zegt Willem Jan Scholten, directeur BO Nederland. In Nederland is verder het verkoopsysteem aangepast aan de eisen des tijds. "We hebben geïnvesteerd in verkopers die verstand hebben van bedrijfsprocessen en bedrijfsadviseurs die de verkopers ondersteunen."
Dit sluit aan op Liautaud: "We nemen bij een klant zijn bedrijfsstrategieën door, we gaan door al zijn pijnprocessen heen en komen dan samen tot oplossingen. We zijn niet meer zomaar een softwareverkoper, maar een strategische partner. Dat stelt andere eisen aan ons"
Besparingen
De ceo geeft voorbeelden van klanten die met bi-software jaarlijks miljoenen besparen. Veel bedrijven zien door de databomen het bos niet meer. Bovendien zijn veel gegevens niet zinvol ontsloten. Op deze markt richten bi-leveranciers zich. Ook Ariba biedt met zijn product ‘spend management’ oplossingen voor problemen waarbij ondernemingen geen zicht hebben op hun geldstromen. Ceo Bob Calderoni komt met vergelijkbare voorbeelden om het nut van zijn software te onderstrepen. Liautaud: "Zij komen van de inkoopkant, wij hebben twaalf jaar ervaring met analyse van bedrijfsgegevens. We komen ze nooit tegen in een offertestadium." Hij zoekt een voorbeeld waarbij Ariba het aflegt.
"Owens&Minor (Richmond, VA), een groothandel in medische spullen die levert aan ziekenhuizen, houdt contact met zo’n vijftienhonderd leveranciers. Vier jaar geleden stond het er slecht voor. Toen is met onze software een extranet ingericht waarbij de ziekenhuizen rechtstreeks inzicht krijgen in hun orderportefeuille en de catalogus van Owens&Minor. Dat sloeg zo aan dat veel klanten zijn geworven." (Lees: http://www.informationweek.com/767/personal.htm.) Calderoni zegt hetzelfde te doen met zijn Ariba Supplier Network, waarbij ook toeleveranciers in het netwerk zijn op te nemen.
Wedstrijd
Ariba is een voorbeeld van een softwarebedrijf dat, komend van een andere discipline (e-inkoop), bi als markt exploreert. Van oudsher zijn er evenwel partijen die analyse- en rapportagegereedschap leveren, zoals Information Builders, SAS Institute en Oracle. De echte strijd, ook volgens Gartner, voeren BO en Cognos. Beide hebben onlangs nieuwe suites uitgebracht. BO lanceerde Webintelligence 2.7 en hecht veel waarde aan zijn Enterprise Extranet-strategie. Cognos introduceerde Cognos Series 7, schaalbaar tot de grootst denkbare organisatie. Dit pakket integreert Powerplay, Impromptu, Impromptu Web Reports, Cognos Query en (nieuw onderdeel) Cognos Noticecast (gereedschap dat overschrijding van bepaalde drempelwaarden signaleert).
Cognos-ceo Ron Zambonini wil binnen drie jaar Europees marktleider zijn, dus BO verslaan. Liautaud: "Dan heeft Cognos een lange weg te gaan – als het ze ooit lukt. Het heeft al twee jaar marktaandeel verloren. In zijn thuismarkt, de VS, groeide onze licentieverkoop met zevenenvijftig procent. De trend van de laatste drie kwartalen is dat Cognos’ omzet daalt en onze stijgt."
De cijfers zijn anders. Cognos’ bi-omzet steeg in het vierde kwartaal 2002 (28 februari afgesloten) met 29 procent tegenover het derde kwartaal. De totale omzet steeg met 15 procent.
Wel heeft BO een comfortabele voorsprong in Europa, en sloot het vorig jaar af met een recordomzet van 415,8 miljoen dollar. Volgens markteconomische theorieën behoren klanten te profiteren van deze wedstrijd tussen bi-giganten. Het feit dat Liautaud zijn houding tegenover klanten heeft veranderd, wijst daarop.
Teus Molenaar
