Volgens opslagspecialist EMC is vooral HP het slachtoffer geworden van de indirectere verkoopsstrategie van EMC. De strategie is vorig jaar geïntroduceerd in de Verenigde Staten, werpt nu zijn vruchten af en wordt overgenomen in andere landen.
"De cijfers spreken voor zich", zegt Willem Hendrickx, algemeen directeur EMC Benelux. "We hebben het laatste jaar 50 procent nieuwe klanten geworven. In de markt die we nu kennen, kan dat alleen ten koste van concurrenten gaan." Het nieuwe HP heeft nog steeds geen duidelijke productstrategie, en volgens Hendrickx helpen ook de gerichtheid op opslag, de betere kwaliteit en de prijsstelling in de slag met HP.
De nieuwe strategie betekent dat EMC zijn rechtstreekse verkoopsteams alleen nog inzet op zo’n zeventig klanten in Nederland. Het concern benadert de mkb-markt voortaan via de samenwerking met distributeur Bell Micro en diverse wederverkopers. Het rekruteert deze omwille van hun specialisatie op regionaal of sectorieel vlak. Dergelijke gespecialiseerde partners zijn bijvoorbeeld Open Line (Limburg) of Multidesign (gemeenten).
Data General succes
Wat de partners aanbieden zijn in de eerste plaats de van Data General overgenomen Clariion-reeks en de Centura-lijn (Content Addressed Storage), die altijd ingeschakeld wordt in softwareproducten van derden. Topman Joseph Tucci wees onlangs vooral op het succes van Clariion om te verklaren dat EMC beter dan verwachte resultaten (winst in plaats van break-even) kon aankondigen. Ook de Amerikaanse zakenbank Merrill Lynch schrijft het financiële succes toe aan de vernieuwingen in de Clariion-lijn.
Ironisch genoeg werd de nieuwe partnerstrategie kort geleden prima gestalte gegeven door het partnerschip dat EMC afsloot met Dell, het bedrijf dat sinds zijn ontstaan vooral de directe strategie weer tot leven bracht. Naast Dell zijn onder meer ook Fujitsu-Siemens, Bull en Comparex oem-klanten van EMC.
José Delameilleure
